Четыре вопроса для определения ценности товара или услуги

07 декабря 2012  125311  маркетинг, книги

 

Почему люди совершают покупки? Существуют две базовые движущие силы:

  • — стремление избегать боли;
  • — стремление получать как можно больше удовольствия.

 

Другими словами, мы в своей жизни стремимся получать комфорт и обходить стороной дискомфорт. Как этот факт можно использовать в написании текста для сайта? Продающий текст строится по двум моделям:

  • — отрицательная мотивация;
  • — положительная мотивация.

 

Сначала надо напомнить человеку о его проблемах или потребностях, надавить на болевые точки и только затем предлагать то, что даст ему комфорт (решение в виде вашего продукта или услуги). Он должен узнать себя в описываемой проблеме и мысленно сказать: «Да! Это про меня. И я хочу получить решение этой проблемы прямо сейчас».

При этом отрицательная мотивация на порядок эффективнее. У каждого из нас есть базовая потребность в безопасности и комфорте. Если мы этого не получаем, то страдаем. Если у человека большая проблема, то он испытывает потребность решить ее максимально выгодным способом.

Сформулируйте четыре вопроса, которые помогут вам понять, как создать отрицательную и положительную мотивацию у вашего потенциального клиента.

  1. Что произойдет, если человек купит мой продукт? (Это можно использовать в качестве положительного мотиватора.)
  2. Что не произойдет, если он купит? (Чего он сможет избежать и от чего избавиться, если купит?)
  3. Что произойдет, если он не купит? (К каким последствиям это может привести?)
  4. Что не произойдет, если он не купит? (Либо о чем он так и не узнает, если не купит?)

 

Использованы фрагменты книги «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя». Автор — Сергей Бернадский.

Купить и прочитать книгу «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя» в удобном формате можно в ЛитРес — мегамаркете электронных книг.

 

Комментарии для сайта Cackle
наверх